Stručnjak ste onda kada vam drugi povjeruju

Socijalna psihologija nas, između ostalog, uči kako se ophoditi prema drugima, a otkrića na ovom području itekako su primjenjiva u svakodnevnim situacijama. Uzmemo li u obzir dinamiku kojom se poslovanje odvija, stres i utrku s rokovima, nije ni čudno što vas ponekad osoba kojoj se obraćate ne čuje iz prvog puta. Zato je potrebno znati kako joj zaokupiti pozornost i biti što uvjerljiviji, kako ne bi izgubila interes za vašu poruku.

Dva načina uvjeravanja

Nitko od nas ne procesuira informacije na identičan način. Općenito gledano, dva su tipa publike kojoj se obraćate. Prva publika je ona koja pažljivo razmišlja o vašoj poruci, dok je druga ona kojoj nešto odvlači pozornost. Zbog toga svaka od njih na drugačiji način prima vašu poruku. Uključene grupe obično se kreću tzv. "centralni putem", što znači da pažljivo slušaju što im želite reći, razvijaju kontra argumente i reakciju, na temelju shvaćanja vašeg proizvoda. Ako je vaš oglas ili pitch bio dovoljno snažan i uvjerljiv, ova će grupa vjerojatno kupiti proizvod. U suprotnom, mali su izgledi da ćete išta značajnije prodati.

U poslovanju pak, znatno je zastupljeniji drugi tip publike – ometaju ih suradnici, poslovni partneri, troškovi, kratki rokovi… Oni do shvaćanja poruke idu "perifernim putem". Usredotočuju se na manje bitne segmente pitcha ili oglasa, koji su njima interesantni. Primjerice, govornikovo držanje i neverbalna komunikacija bi im mogli biti zanimljiviji od informacija koje im prenosi. Zbog toga je u ovom slučaju preporučljivo koristiti se što jednostavnijim, zabavnim i lako razumljivim jezikom. Primjerice, prodajete li uslugu za tržišna istraživanja, bolje vam je poslužiti se poslovicom i reći im "skoči pa onda reci hop", nego "prije ulaganja morate izvršiti analizu tržišta na odgovarajući način".

Uočena stručnost

Priznajmo – svi mi imamo više povjerenja u titule. Primjerice, prije ćemo poslušati upozorenje o štetnosti brze hrane, ako ono dolazi od priznatog nutricionista, nego od nadobudnog tinejdžera.

No, jeste li se ikada zapitali – što nekoga čini stručnjakom? Prva taktika, kojom se služe marketinški stručnjaci, a često i političari, kaže da predavanje morate započeti s nekim detaljem s kojim unaprijed znate da će se publika složiti.