No, osim uvrnute percepcije kupaca prema uslugama koje im se nude, postoji i jedan drugi element koji dodatno komplicira situaciju. Česta je praksa kod mladih poduzetnika da razmišljaju na sljedeći način:
- u početku ću pružati jeftine usluge, a kad skupim dovoljno korisnika onda ću dignuti cijenu
- obzirom koliko vrijedi moja usluga, svaka kuna je dobro došla
- a što da se zamaram cijenama, ionako usluge pružam u slobodno vrijeme
- niskom cijenom ću lakše preuzeti korisnike konkurenciji
Strategija koja vodi u propast
Ne treba biti previše pametan kako bi se shvatilo da ovakva strategija vodi direktno u propast. Osim što će naštetiti sebi, takav stav često zna štetiti i branši u kojoj poduzetnik pruža uslugu. Ne ulazeći u njihove motive upuštanja u poslovanje, sasvim je izgledno da nisu svjesni nekih poslovnih zakonitosti (troškovi poslovanja veći od prihoda = propast), no uvijek je takvih "igrača" bilo i biti će. Mišljenja sam kako se njima ne treba previše baviti i da utrošeno vrijeme i energiju treba usmjeriti u drugom smjeru - prema korisniku. Nekoliko ideja koje možete komunicirati svojim korisnicima:
- ušteda novca
- povećanje prodaje
- povećanje prihoda
- tržišna percepcija
Tako usmjereni prema korisniku, smatram da je najveći izazov opravdati odnos cijene koštanja i vrijednosti usluge. Dok vam igrači "za badava" kvare tržište, pokušajte ipak veći dio svoje pregovaračke i prodajne energije usmjeriti prema vrijednostima. Nekad je to teško i čini se nemogućim, no pokušajte vidjeti analogiju iz nekih stvarnih i realnih životnih situacija. Video klip () koji vam ovaj tjedan predstavljam na odličan način prikazuje kako bi "njurganje klijenata" izgledalo u nekim običnim situacijama.
Vidimo se drugi tjedan.
P.S.
Keramičke pločice možemo i sami postaviti, no ipak zovemo keramičara. Pokvarene zube teško da možemo sami popraviti (osim izvaditi ih) ali ipak plaćamo "dobre" novce za uslugu stomatologa. Vjerujem da ste vi bolji majstor od "majstora". I to je element gdje se trebate iskazati. Reference, edukacije, pristup, rokovi, vrijednosti, garancija...
P.P.S.
Ne možete zadovoljiti 100% tržišta. Znajte kako korisnici biraju vas, tako i vi trebate birati njih. Na obostrano zadovoljstvo.
Goran Blagus, business coach i poslovni savjetnik, u poslovne vode ušao je početkom 90-ih godina. Prvi projekti bili su mu vođenje dviju vlastitih tvrtki koje su se bavile internet uslugama, te ih je 2005. godine uspješno prodao većoj korporaciji. Nakon akvizicije nastavlja karijeru u IT-u vodeći dvije tvrtke kćeri unutar velike korporacije te tamo stječe nova znanja i iskustva. Zadnjih pet godina intenzivno se bavi unapređenjem soft skills vještina, osobnog razvoja i svega vezanog uz to područje. U želji pronalaska balansa između poslovnog i osobnog života 2008. godine završava Academy of Executive Coaching te znanja i dosad stečena iskustva namjerava upotrijebiti u razvoju novih proizvoda i usluga.
Autoru ove kolumne možete se obratiti sa svojim pitanjima na gb-im@blagus.eu ili posjetiti njegove web stranice na www.blagus.eu.
