Emocije, emocije, emocije… kao da sam se raspekmezio s ovim uvodom u današnju epizodu BK newslettera. No, ima razloga (ne da sam se raspekmezio) zašto je ova epizoda s emocijama tu – sve je više korištenja emotivnih “ispada” kao tehnika rješavanja prodajnog prigovora.
Za one koji ne znaju, prodajni prigovor jer situacija u kojoj je došlo do poremećaja u prodajnom procesu tj. zapreke, te ju je potrebno riješiti ili zaobići kako bismo se potencijalnom klijentu prikazali kao partner s kojim će ostvariti poslovnu suradnju.
A kako izgleda tehnika “cmoljenja”? Kada dobijete prodajni prigovor kao što je “nismo zainteresirani”, “nisam baš siguran”, “ne mogu sada” i slične izvedenice, potrebno je da se “spustite u cmizdrenje” i izgovorite nešto kao “pa nemojte tako”, “ali radi se samo o…”, “molim vas ali…”.
I naravno, bitna je još jedna komponenta – sve to treba izgovoriti tužnim, molečljivim glasom. Možda zadržati malo dah ili još bolje, pametno iskoristiti tišinu. Kao u nekom ljubavnom filmu 🙂
Nadam se da vas nisam izgubio do ovog pasusa, no koliko god ovo gore napisano zvučalo “plitko” i možda na prvi pogled neupotrebljivo, praksa pokazuje kako gornja tehnika izrazito dobro funkcionira.
Ne biste vjerovali kako se uz jedan mili glasić i “ma radi se samo o sitnici u kojoj…” osobe na telefonu i direktnoj prodaji danas ostvaruju puno veću konverziju od klasičnih mačo i “uz to još dobivati i…” tehnike.
Osim toga, u zadnjih nekoliko mjeseci primjećujem sve više situacija u kojima se koristi ovakva vrsta komunikacije i moram priznati da se dosta teško obraniti od nje. A znate gdje je njezin štos i njezina tajna?
Kao društveno biće ne volimo drugima činiti loše i štetu, a onda se još uhvatimo u situaciji da smo mi bili nekada povrijeđeni nekom vrstom odbijanja, pa kombinacijom jednog i drugog, izrazito nam je (emotivno) teško rastužiti i odbiti nekog tko je tako “mio, drag, ugodan i samo radi svoj posao”.
Dodatno na sve to, ova tehnika se izrazito dobro poklapa i s kretanjima i situacijama u kojem se nalazi društvo – potreba za empatijom i osvještavanje emocija.
I to je dobitna formula koja danas u izrazito puno situacija jako dobro funkcionira.
A što je s nama mačo muškarcima, nama racionalnim likovima, nama kojima je bitno da je sve čisto i uredno, nama koji ne padamo na emotivne zamke, nama psihop… ?
Za nas “druge” ovo je samo informacija i izrazito dobro pojašnjenje zašto ne uspijemo sklopiti posao kada su sve realne činjenice na našoj strani. I da, ovo nije poziv da se kao osoba “smekšate”, već da provjerite svoju prodajnu koreografiju nije li došao trenutak da u nekim koracima ipak ubacite pokoju ugodnu emociju.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).