Znate li šutjeti?

Današnja lekcija BK newslettera je jedna za koju sam mislio da je nikada neću trebati spominjati, no iskustvo “s terena” govori mi da je ipak dobro ponoviti

Jedna od najmoćnijih i najefikasnijih tehnika prodaje je – šutnja.

Oh da… šutnja čini čuda i ako trebate razvijati samo jednu vještinu kako biste bili bolji pregovarač ili osoba koja efikasnije sklapa poslove, onda je to šutnja.

Klasični pristup kod prezentacije rješenja je da puno pričamo, da imamo puno slajdova, da imamo puno argumenata, da imamo hrpu odgovora… i kada sve to ispucamo i kada stavimo ponudu na stol, sve što treba napraviti je da zašutimo i ostavimo drugu stranu da reagira.

“… i cijena paketa je xxxxx kn s otplatnim planom od 12 mjeseci.”

Nakon što izgovorite ovakvu ili sličnu rečenicu, zašutite (“kao Boga vas molim”) i čekajte da druga strana reagira.

A druga strana će reagirati:

• vrlo vjerojatno šutnjom – vi šutite i dalje
• vrlo vjerojatno će negodovati – saslušajte, riješite prigovor i zašutite
• vrlo vjerojatno će tražiti nešto – saslušajte, ponudite što možete napraviti po pitanju toga i zašutite
• vrlo vjerojatno će prihvatiti ponudu – recite bravo, recite odlična odluka i započnite suradnju

Korištenje šutnje u prodaji jedna je od bazičnih prodajnih vještina koje se uče i vježbaju na raznim seminarima i treninzima. Iz tog razloga što je to bazično, ja sam krivo zaključio da mnogi znaju za ovu tehniku, no ovo je prilika da sada to ispravim.

Naime, snaga šutnje je u tome što ona omogućuje primatelju isprocesirati primljene informacije ali i ono najvažnije – šutnja stvara nelagodu (jer smo cijelo vrijeme u svojim mislima i nešto kombiniramo) te, kako želimo izaći iz te nelagode, izgovorimo nešto što je dalje osnova za nastavak pregovaranja.

Stoga, zašutite kada stavite ponudu na stol. Ne iskačite s ekstra popustima, dodatnim pojašnjenjima i sličnim argumentima ako za to niste dobili izričitu privolu druge strane.

Isprobajte u praksi, mogli bi se ugodno iznenaditi rezultatima.

Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.

Ime:

Email:

Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).