Vrlo neobičan naslov današnje kolumne BK ali ima razloga zašto je tako i što “pjesnik” time želi reći.
Krenimo od nekoliko primjera:
- zašto u autosalonu izlažu puno jače modele vozila ili modele s više opreme?
- zašto u shopping centru u izlogu ističu najjači model hladnjaka, televizora ili neke druge bijele tehnike?
- zašto zvijezde paradiraju u najskupljim modnim kreacijama?
Ako bismo krenuli od uobičajenog (čitaj: manje iskusnog) poduzetničkog modela razmišljanja, vrlo brzo bismo došli do zaključka da ima izrazito malo potencijalnih klijenata koji si mogu priuštiti premium proizvod, te kako bi ipak bilo najbolje staviti naglasak da u ponudi imamo i slabije modele po nižim cijenama.
“Uplašit ćemo potencijalne kupce kad vide koliko PUNO to košta” uobičajena je rečenica koja se javi kada “padne” prijedlog da istaknemo NAJBOLJI i NAJSKUPLJI model kao noseći proizvod cijele prodajne kampanje.
Ovako razloženo imalo bi nekog smisla, no praksa pokazuje da se ipak puno bolji prodajni rezultati postižu kada se istakne JEDAN proizvod i to PREMIUM i/ili NAJSKUPLJI.
Naime, prodajna strategija isticanja JEDNOG najboljeg koji “nosi” prodaju zasniva se na tome da će potencijalni klijent odbaciti kupnju NAJBOLJEG i NAJSKUPLJEG ali će zato lakše prihvatiti proizvod za “stepenicu niži” i nešto jeftiniji te će se puno lakše odlučiti za njegovu kupnju.
“Ovo je super ali ne mogu si to priuštiti ili nisam do kraja siguran je l’ stvarno toliko vrijedi, ali zato ovaj malo slabiji…”
Dodatno uz to vam ide i strategija “majstora prodaje i komunikacije” koji u svojim planovima uopće ne očekuju da će prodaja NAJBOLJEG proizvoda postići zavidne rezultate, već svoje prodajno osoblje treniraju tako da karakteristike “slabijeg proizvoda” prikazuju ne toliko slabiji od NAJJAČEG konkurenta.
Primjeri:
- uz ovaj model ne idu kožna sjedala, prednja kamera i ubrzanje do 100 km/h je sporije za 4 sekunde ali je zato sve ostalo kao u najjačem modela
- ovaj hladnjak ohladit će vino za 15 minuta duže od jačeg modela / ovaj televizor ne prikazuje 4K sliku, a ionako je dostupnost takvih sadržaja vrlo ograničena
- ova haljina proizvedena je u istoj tvornici kao i haljina od glumica XY i nema dijamante, već kristale…
Sumirano, radi se o prodajnoj strategiji koja igra na “utjehu” i “dovoljno dobro” te kod kupca ostavlja dovoljno dobar osjećaj kako je vrijednost uloženog i dobivenog izrazito dobra i u njegovu korist.
Eh da… uvijek se nađe netko tko će kupiti premium proizvod i onaj najveći TV, najjači model auta, najskuplje odijelo, ograničenu seriju satova, najjači model iPhonea… no, znajte kako tvrtke koje to proizvode ne žive od njih, već od “ovih ostalih” koji kupuju “obične” modele, a gore opisana prodajna strategija (koreografija) i dan danas stvara odlične rezultate.
Odluke se donose na emotivnoj razini, a onda samo na racionalnoj razini nađemo dobre argumente te iste odluke. Ova ista strategija vrijedi i za katalošku prodaju. Sve što treba napraviti je PREMIUM proizvodu dati nešto više prostora na letku / katalogu, izgraditi priču oko njega, a onda prikazati nešto “slabije” alternative ispod njega. Siguran sam da se ovog najskupljeg neće prodati nešto puno, ali će zato ovi drugi biti pravi hit 🙂
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).