U prodajnom procesu primatelj poruke prolazi kroz različita stanja i situacije, a jedno od njih je “traženje rupa” u prezentiranom rješenju.
Pojednostavljeno, potencijalni kupac traži grešku, problem ili falingu u usluzi koju mu nudite iz nekoliko razloga:
1. Je li ta greška presudna i investicija u uslugu nije opravdana
2. Može li mu uočena greška / propust dati prednost u pregovaranju
3. Je li davatelj usluge svjestan greške te koliko je fleksibilan u njezinom rješavanju
Kada smo i mi sami u ulozi potencijalnog kupca, mozak se neminovno bavi gornjim pitanjima i traži odgovore na njih, zbog toga i mi sami kada smo u ulozi davatelje usluge trebamo imati odgovore i rješenja za njih.
Vrlo efikasna tehnika traženja “rupe u usluzi” je anketa s dosadašnjim korisnicima – pitajte ih “što im nedostaje u usluzi koju ste im pružili ili koji dio usluge bi mogao biti bolji”.
Kada se spoznaju greške / falinge velika većina poduzetnika primijenit će APP tehniku “skrivanja i nadanja da nas neće otkriti” ili “ma nije to ništa” tehniku.
Puno učinkovitija tehnika – otkrivanje & izbijanje!
Ako im unaprijed otkrijete “nedostatke” i izbijete argumente prigovaranja, imat ćete veću prednost u pregovaranju ali i u prodajnom procesu.
Nekoliko primjera:
– ova usluga nije za…
– uslugom nije moguće postići…
– praksa je pokazala kako nije poželjno…
Nakon ovakve negacije (kojom je preduhitren prigovor) treba napraviti PREOKRET toka misli i emocija, s jednim “ALI ZATO…”
Nadograđeni primjeri:
– ova usluga nije za… ALI ZATO ona…
– uslugom nije moguće postići… ALI ZATO…
– praksa je pokazala kako nije poželjno… ALI ZATO…
Nadam se da primjećujete razliku i kako od ovog trenutka nema potrebe skrivati da smo u nečem manje dobri te kako tu situaciju preokrenuti u svoju korist, tj. naglasiti druge prednosti i vrijednosti.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
I mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).