Jedna od tehnika prodaje ili elemenata u prodaji koje preporučuju domaći “gurui”, ali se isto tako često primjećuje i u učenjima američkih trenera, coacheva, savjetnika i sličnih jest korištenje garancije kao elementa koji umanjuje percepciju rizika da klijent investira u proizvod koji mu se prodaje.
Postavka je često takva da negdje pri kraju prodajnog pisma, stranice, letka ili nečeg sličnog velikim slovima ili velikim grafičkim elementima navedete 100% garanciju povrata novca, 100% zadovoljstvo ili nešto slično.
“Matematika” korištenja takve tehnike je potkrijepljena u tome da izrazito malo ljudi reklamira, a ujedno su u određenim branšama poznati postoci reklamacije i povrata novca pa dobar poduzetnik to sve iskalkulira u prodajnu cijenu i nema problema.
Bonus tome da vam klijenti eventualno aktiviraju reklamaciju je i stav kako bolje ne surađivati s onima koji nisu zadovoljni, kako je bolje zadržati reputaciju, kako ovo i kako ono…
No, znate li gdje je problem sa svime ovime? U tome da ovakve stvari u “našem podneblju” NE FUNKCIONIRAJU!
Ekipa iz zapadnog svijeta je drugačije odgajana i ima drugačije percepcije od ljudi s “našeg podneblja”. Koliko god mi željeli ili očekivali da se domaći ponašaju kao oni iz knjiga, webinara, seminara i prezentacija uspješnih zapadnih prodavača, naša realnost je nešto potpuno drugačije.
Spominjanjem garancije tj. turanje garancije kao elementa prodaje koji će umanjiti prodajni prigovor samo smo stvorili kontraefekt, prema mojim osobnim iskustavima i iskustvima u radu s jako puno klijenata je da je konverzija bila za 70% manja od prodajnih aktivnosti gdje je garancija izostavljena ili uopće nije istaknuta.
Da ne bi bilo zabune, to što nismo spominjali garanciju ne znači da smo neuspješno rješavali reklamacije (povrat, djelomični povrat…).
Spominjanje garancije, pozivanje na “poštenje” jer dajemo BEZREZERVNU garanciju, 2x povrat uplaćenog novca, plati i konzumiraj do pola i ako nisi zadovoljan možeš otići… samo aktivira radar i posebnu pažnju ljudi iz “našeg podneblja” gdje se oni pitaju:
- ako su stvarno tako dobri, zašto daju tako veliku garanciju?
- jel to što tako snažno ističe garanciju, možda do kraja ne vjeruje u proizvod koji prodaje
- OK, spomenuli su garanciju, no jesu li rekli kako je mogu aktivirati? Zašto to uopće rade?
Što kažete, ima li vam ovo smisla? Promatrajte malo kako veliki igrači na “našem tržištu” komuniciraju garanciju te usporedite kako to rade “strane firme” na zapadnom tržištu. Ili, što mislite kako se garancija komunicira u Aziji?
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).
