Plan prodaje ili Plan…
Kraj godine je ono vrijeme u godini kada se intenzivno radi na rekapitulaciji do sada postignutih rezultata te “stiskanju” zadnjih atoma snage kako bi se očekivanja za godinu do kraja realizirali ali i vrijeme kada se rade planovi za narednu godinu.
Barem je tako u malo većim poslovnim sustavima, a da bude štos veći, ovako nešto pokušavaju implementirati i manju sustavi ali često u potpuno krivom smjeru.
Problem i zamka kreću od samog početka:
Koliko klijenata / prodaje moramo ostvariti u mjesecu / kvartalu / godini kako bismo bili profitabilni, te što možete očekivati kao željeni bonus / nagradu?
Tako najčešće bude “spušten” zadatak s više instance na voditelje prodaje, nakon čega oni vrlo često pristupaju manje ili više kompleksnoj tablici planiranja – mjesec x, očekuje / planira se prodaja y. I to tako za svaku liniju proizvoda (postojeću i novu).
Uz dotičnu tablicu uparuje se i rashodovna strana, te na temelju toga “oni gore” mogu dobiti jasniju sliku što bi se moglo desiti, što se dodatno potkrjepljuje s prezentacijom “kako” će se to i napraviti.
Kao što sam naveo u samom početku, ovo OK funkcionira u većim (i uređenijim) poslovnim sustavima, no što je sa situacijom kada ste jedan jedini u firmi ili kada vam je tim izrazito malen i kada nemate na raspolaganju “napredne” alate i znanja?
Jedna od najčešćih grešaka je nerealnost u planiranju tj. preskakanju izrazito bitnog koraka – akcijski plan ostvarenja korisničkog iskustva koje će nam osigurati planirane / željene brojke.
Dobra uprava prezentaciji prodajnih planova UVIJEK pristupa sa stavom – “pokažite kako ćete to napraviti” te traži rupe u prezentiranom planu i traži mehanizme kontrole po kojima će se moći pravovremeno reagirati i ispraviti smjer.
Manji poduzetnici i oni koji pokušavaju uvesti takav model jednostavno zaborave da je “kako” IZRAZITO BITAN i da im plan prodaje ne treba biti kompleksna excel tablica, već plan za ostvarenje seta različitih iskustava, osjećaja i emocija koje bi postojeći i potencijalni klijenti trebali doživjeti prije nego ostvare poslovni odnos s nama.
Plan treba imati razrađene aktivnosti što će se raditi u određenom mjesecu ili kvartalu, koje emocije i reakcije potencijalnog tržišta želimo aktivirati i koji su to rezultati koje možemo očekivati.
Plan treba počivati na jasnijoj prodajnoj koreografiji i ono što je jako bitno za sve vas “male” poduzetnike – radite barem kvartalne analize rezultata bez obzira na to što sve znate napamet i imate super ili loše rezultate, te bez puno emocija napravite analizu plana aktivacije korisničkog iskustva / emocija:
- što je bilo dobro
- što bi moglo drugačije
- što više nećemo raditi
Planovi su samo smjerovi različitih puteva po kojima možete doći do željenog cilja i budite slobodni barem svaki kvartal procijeniti jeste li na dobrom putu ili je potrebno odabrati drugi.
Mjesečna ili tjedna analiza puta je često ipak prerigorozna i zna rezultirati “vrćenjem u krug” te nedolaskom na željeni cilj. Isto kao da cijelo vrijeme gledate u GPS navigaciju, umjesto na cestu ispred vas.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).