Frustracija & kontrola u poslovanju
Prodajni proces je set različitih koraka u kojem potencijalnog klijenta vodimo do toga da postane klijent. Ništa previše komplicirano i sexy, no za mnoge iznimno frustrirajući proces.
Pojam “frustracija” je ovdje jako bitan i ovo što slijedi može vam jako puno pomoći.
Dakle, frustracija je stanje nezadovoljstva kada očekujemo nekakav ishod, no zbog ovih ili onih razloga ne možemo postići ili dobiti taj ishod. Najčešći razlog frustraciji u poslovanju je taj što nemamo kontrolu nad svim koracima, subjektima i radnjama, a o njima nam ovisi očekivani rezultat.
Kod većine poduzetnika prodajni proces izgleda ovako:
- Potencijalni klijenti
- Prvi kontakt
- Sastanak / slanje više informacija
- Ponuda / pregovaranje
- Zaključivanje / gubitak posla
Primijetite kako u svakom od ovih koraka imate više ili manje mogućnosti da držite situaciju pod kontrolom.
Općenito je poznato da imamo 100% kontrole nad izvorom potencijalnih klijenata, a nad svim ostalim koracima puno manje ili gotovo ništa kontrole.
Kontrola nad time da vam odgovore na inicijalni email? Manje od 100%
Kontrola nad time da vam daju termin za sastanak? Manje od 100%
Kontrola nad time da im se sviđa ponuda? Manje od 100%
Kontrola nad time da će potpisati ugovor? Manje od 100%
Jedina radnja nad kojom imate 100% kontrole je punjenje baze potencijalnih klijenata i redoviti pokušaji uspostavljanja prvog kontakta s njima. Sve ostalo nakon toga izmiče 100%-kontroli i ovisi o drugim ljudima i okolnostima.
A druge ljude nije moguće kontrolirati. Možete manipulirati njima i hvatati ih na trikove, no to nikada nije 100% i nikada nije dugoročno.
Zbog toga redovito punjenje baze potencijalnih klijenata, redovito kontaktiranje s njima i ostvarivanje prvog kontakta mora i može biti pod kontrolom. A u ostalim koracima poradite na tome da uspješnost u postocima bude što veća i osvijestite kako NIKADA neće biti 100%!
Ne budite frustrirani nad onima što ne možete kontrolirati i recite koliko potencijalnih klijenata ste danas kontaktirali? Manje od 100% zacrtanih ili uopće nemate nove potencijalne?
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
I mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).