Opasne preporuke
Jedna od poželjnijih situacija u poslovanju je kada klijente dobivate putem preporuka. Posebno to lijepo izgleda kada vas “tuđa usta” hvale i kada drugi odrade lavovski dio posla kako bi vi dobili posao.
Bez daljnjeg da su preporuke bitne u poslovanju i kako je pružanje kvalitetnih usluga odlična poslovna strategija, no “tehnika preporuka” krije jednu veliku zamku.
Zamka je u tome što vrlo često ne znamo kakvu točnu preporuku smo dobili te ne znamo s kakvom nas postavkom kontaktira potencijalni klijent.
Naime, nije nerijetko da je vaš potencijalni klijent svom dobrom prijatelju ili poslovnom partneru prenio poruku da “imaju svog dobavljača koji će posao odraditi po 20% nižim cijenama” ili “Marko ti je uvijek dostupan i možeš ga pitati što god želiš”.
I onda s takvom, krnjom postavkom (preporukom) vrlo često dolazi potencijalni klijent i njegova fiksacija je samo na dio koji mu je prenio vaš postojeći klijent, dok širu sliku ne zna i ne može uopće percipirati.
Ako ste duže vrijeme u biznisu, vrlo vjerojatno ste imali takvu situaciju te ste potrošili puno više energije i vremena na “ispravljanju krive Drine” ili ste morali dati veće ustupke koje inače ne dajete na samom početku poslovnog odnosa i bili izrazito nezadovoljni takvim odnosom.
U svijetlu toga i takvih situacija, potrebno je, bez obzira kako do vas došao potencijalni klijent, s njim proći unaprijed definirane korake upoznavanja i definiranja odnosa tj. poslovne suradnje.
U tom procesu treba poseban naglasak staviti na to kako se uređuju međusobni odnosi jer to je najčešće stepenica gdje padnemo i gdje se uvalimo u probleme. Prvo s tim potencijalnim klijentom, a onda s postojećim klijentom jer je on od svog poznanika čuo kako mu nismo uspjeli isporučiti ono što već isporučujemo njemu.
Stoga, preporuke su odličan kanal za privlačenje novih klijenata i imaju određenu težinu, no pravila moraju postojati i ona su tu kako bismo svi bili na “istoj stranici” i znali što je moguće isporučiti, a što nije.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).