Pitate li ih žele li još?
Iako se za današnje doba kaže da je informacijsko, prepuno novih i često nepotrebnih informacija, u poslovanju ipak stvari stoje malo drugačije.
Naime, ako potencijalni klijenti pokazuju interes za više informacija o uslugama koje pružate to je samo znak da ne treba “pustiti uzde”.
Vrlo uspješni prodajni modeli izgrađeni su baš oko stvaranja poželjnosti za više informacija tako da korak po korak doziraju onoliko informacija koliko je potrebno da se prijeđe na sljedeću stepenicu – i sve tako do one zadnje kada se zaključuje poslovna suradnja.
Osnovna tehnika izgradnje povjerenja i poželjnosti iznimno dobro se može izgraditi kroz pitanje: “Želite li više informacija…?”
Npr.
Želite li više informacija kako možete smanjiti greške u proizvodnji?
Želite li više informacija kako implementirati najbolje rješenje?
Želite li više informacija kakve rezultate možete očekivati?
Želite li više informacija…?
Kroz ovakvu proceduru stvara se DA-sekvenca, no kroz nju se ipak može dobiti jedna druga, puno veća vrijednost – otkriva se korak na kojem “otpada” najviše potencijalnih klijenata.
A kada identificirate koji je to korak, nema druge nego sjesti za stol, skupiti glave na hrpu i otkriti što morate napraviti da “gubitak” (drop rate) na tom koraku bude što manji… ili ono još važnije, dobiti odgovor na pitanje zašto su baš u tom koraku izgubili povjerenje u vas(?).
p.s. Gornja tehnika nije isto kao i “da” prodajna tehnika sa zatvorenim pitanjima, već puno suptilnija i strateški važnija procedura jer otkriva važne detalje kako u budućnosti ne bi trebali koristiti “da” prodajnu sekvencu.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
I mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).