Prodajni alat – studija slučaja
Ispravan i najbolji pristup prodajnim aktivnostima je pokazati i pojasniti potencijalnim korisnicima kako i na koji način im pružena usluga može riješiti konkretan problem ili dati određenu prednost / vrijednost.
Tajna uspješnosti studije slučaja je kada ona “pogađa” okolnosti i situacije koje imaju potencijalni klijenti.
U ljudskoj psihi je ugrađen mehanizam uspoređivanja i ako studija slučaja opisuje situaciju u kojoj se već našao sličan klijent, ako se u njima mogu prepoznati i identificirati te ako su imali ili imaju slične probleme ili želje… tada će studija slučaja imati iznimno veliki utjecaj na odlučivanje o suradnji kod potencijalnih klijenata
Model po kojem treba graditi studiju slučaja sastoji se od 4 koraka:
- Opis klijenta / korisnika
- Problem koji su imali i razlog zbog čega je došlo do njega
- Kako ste riješili klijentov problem i koja ste rješenja implementirali
- Detaljan opis klijentovih rezultata sa što više kvantificiranih podataka
Ovakav model studije slučaja koristi se kod prodaje / prezentacije naprednih rješenja ali i kod onih “prizemnih” (kako smršaviti). Ekstra bonus i ljepota ovog modela je što vas “tjera” na razmišljanje da što bolje identificirate klijenta, njegove zahtjeve ali i prikaz implementiranog rješenja na razumljiv način.
U konačnici, biste li radije čitali / gledali:
- “Kako rješenje X može ostvariti Y”
- ili
- “Kako je tvrtka ABC s problemom QWE nakon primjene rješenja X ostvarila rezultat Y”?
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
I mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).