Prodajni okidač – osjećaj krivice
U skupu okidača koji djeluju i koriste se kod prodajne komunikacije, uz vrlo često korišteni okidač “straha”, okidač “osjećaj krivice” također pokazuje dobre rezultate.
Tehnika korištenja svodi se na izazivanje tog neugodnog osjećaja te prikazivanje prezentiranog rješenja kao nešto što će odagnati ili spriječiti te osjećaje.
U praksi, mjesto gdje se najčešće iskorištava taj okidač su aerodromi, no efikasno se eksploatiraju i na mjestima na kojima se prodaju igračke i razni pokloni.
U takvom poslovnom modelu, sve što treba napraviti je “pitati” ili “podsjetiti” svog potencijalnog klijenta ima li dovoljno dobar odnos s njemu jako bitnom osobom te mu prezentirati proizvod ili uslugu tako da takav odnos može unaprijediti i/ili popraviti.
Plišane igračke po višestrukim cijenama, neobična pakiranja alkoholnih pića, slatkiši kojih nema u standardnoj prodaji… sve je to što se nalazi na aerodromima, a pozadina igre je na emocijama / situaciji “ako ste zaboravili poklon za svoje najmilije, sada je šansa da to ispravite”.
I pazite sada… cijena proizvoda je nebitna!
U svakodnevnom životu, osjećaj krivice prolazite kod kupnje poklona prema bliskim ili važnim osobama. Samo za usporedbu, sjetite se kada ste zadnji put samo za sebe kupili veliku kutiju Bajadere ili neke slične poslastice. Kada ste otišli u dućan kupiti iznimno skupo alkoholno piće kako biste sami uživali u njemu?
Veća je vjerojatnost da ste nešto takvog dobili na poklon, nego kupili samo za sebe.
Trik prodaje ovakvih stvari i nije neki trik, već igranje na okidač “osjećaj krivice”.
U poslovnom odnosu i poslovnoj prodaji ovaj okidač se također može vrlo uspješno koristiti. Potrebno je izazvati osjećaj krivice kako bez prezentiranog rješenja rade gubitak ili stvaraju probleme ne samo sebi, već i okolini ili drugim ljudima.
Primjeri:
web stranice su vam vrlo korisne, no znate li da djeca zbog prekomplicirane navigacije ne mogu doći do važnih informacija i imaju problema u školi… …zato se našom tehnologijom xyz ostvaruje ABC..
sigurni smo kako ste iznimno puno uložili u svoje inženjere za rad na XYZ strojevima, no ne znamo jeste li upoznati kako isparavanje plina iz stroja može izazvati neplodnost… zato zaštitna oprema ABC…
vjerujemo kako kao odgovoran roditelj svom dijetetu želite najbolje u životu i dati mu siguran rast i napredak… nezgodne situaciju su samo pitanja vremena, zato je dobro osigurati se…
Ukratko, “osjećaj krivice” djeluje bez obzira na to koliko izgledalo da je takva tehnika prodaje provizorna i naivna. Ako je poruka dobro plasirana i prikazuje iskrene situacije, budite uvjereni kako ona može povećati prodajne rezultate za više od 55% (rezultati naših klijenata).
p.s. Sada bi bilo očekivano da u CTA dijelu teksta “igram na osjećaj krivice” i pozovem vas na suradnju ako trebate / želite / morate unaprijediti svoj biznis, no vjerujem kako svatko za sebe najbolje zna kada je vrijeme za napraviti korak prema promjeni.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
I mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).