Zašto morate… NE, NE MORATE
Često se u komunikacijskim porukama spominje famozni MORATE:
Morate razmotriti opcije, jer mi…
Morate odvojiti pažnju na nas jer…
Morate napraviti ovo, kako biste…
Morate…
Morate…
Morate…
Pretpostavljam da ste nakon ovih nekoliko “morate” gotovo sigurno reagirali sa “ništa ja ne moram” te osjetili potrebu za otporom prema siljenju sa “morate”.
Ovaj uvod je ovdje zato što sam primijetio kako se mnogi poduzetnici prema svojim potencijalnim klijentima postavljaju s famoznim “morate”, a kao rezultat dobiju frustraciju – vlastitu ali često i klijentovu radi drugačijeg očekivanja.
Ono što “morate” izaziva podizanje obrambenog štita ili “radara opreznosti” kod primatelja poruke, te se u većini takvih situacija ljudi “stisnu” kako bi se zaštitili od (potencijalne) opasnosti na koju često igra “morate”.
Što nas zapravo i dovodi do ključnog trenutka – osvještavanje opasnosti kao glavne točke oko koje gradite svoju komunikacijsku poruku (pod uvjetom da je to smjer vaše strategije).
Morate posjedovati kutiju prve pomoći jer vam ona može spasiti život kod potresa, jer…
ili
U slučaju potresa te povreda kao što su ubodi, lomovi i opekotine iznimno je važno da posjedujete…
U oba slučaja radi se o jedom te istom proizvodu, no uz samo malu promjenu riječi i tehnike aktivacije emocija (što-zašto-što vs ok-uh-aha) ciljna skupina će vam različito reagirati. A kada imate njihove reakcije (jer ih mjerite), znat ćete koju komunikacijsku poruku trebate odabrati da bi je koristili u nastavku poslovanja.
Da ne bi bilo zabune, “bilo bi dobro” samo PONEKAD bude dobra alternativa za “morate”. Puno je bolje koristiti tehnike u kojima primatelj poruke sam shvati i zaključi kako mu je najbolja opcija da se pokrene i napravi nužan korak, te sam zaključi “da mora napraviti…” kako bi riješio, ostvario, postigao ono što mu je bitno.
A kako se to radi? I dalje je u igri famozna demonstracija što u suradnji s vama ili korištenjem vašeg proizvoda korisnik može ostvariti. Kada mu to pokažete i dokažete, tada nema više “morate” i nema pritiska.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
Ni mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).