Kako "izborom" utjecati na donošenje odluke (prodajna tehnika)
Uz hrpu silnih karakteristika koje mi ljudi posjedujemo, jedna od njih je “uspoređivanje” i donošenje odluke prema rezultatima te usporedbe.
Npr. hoću li piti kavu ili neću, hoću li gledati tursku sapunicu na Novoj TV ili važnu političku emisiju na HTV, hoću li poljubiti partnera ili ne, hoću li napraviti XYZ ili ABC?
Ljudski mozak obožava uspoređivanja i prema tome donosi odluku hoće li jedno, drugo ili nešto sasvim treće.
U situacijama kada nema dvije stvari ili dvije situacije za usporediti, tada je proces donošenja odluke čisto binarno – DA / NE.
Preslikano to u poslovanje, ova lekcija s izborom i odlučivanjem može vam znatno promijeniti stanje na poslovnom računu.
Naime, ako pružate uslugu i imate samo JEDAN oblik te usluge, potencijalni klijenti će kod donošenja odluke prolaziti DA/NE model. “Hoću li naručiti X ili neću”, “Treba li mi Y ili ne”.
No, kada u izbor ubacite još jednu komponentu tj. drugačiju verziju inicijalne usluge (s više ili manje karakteristika) tada je proces odlučivanja malo drugačiji.
“Hoću li naručiti X ili Y?”, “U čemu je razlika između X i Y?”, “Što je bolje – X ili Y?”
Primijetite kako je tok misli i istraživanje što će biti konačna odluka malo drugačije od “hoću / neću”.
Iz tog razloga gotovo uvijek je dobro imati dvije ili nekoliko inačica usluge koju pružate. Proces akvizicije novih klijenata bit će puno efikasniji.
Sviđa vam se ovaj savjet/tehnika? Prijavite se na Business klinika mailing listu i direktno primajte tekstove o prodajnim vještinama i poslovnim tehnikama uz koje ćete unaprijediti poslovanje. Korisno, vrijedno i konkretno.
I mi ne volimo primati SPAM, stoga možete biti sigurni kako ga nećete dobiti od nas. Nakon prijave provjerite svoj email kako biste potvrdili svoju odluku (double opt-in).